|
Едем в Японию для заключения контракта с японскими коллегами.
Слышал, что ведение бизнеса в Японии непростое дело и имеет огромное количество нюансов.
Есть ли какие-то общие рекомендации, как вести себя на переговорах?
Сказать, что ведение бизнеса в Японии - непростое дело, это не сказать ничего. Иностранные компании, серьезно нацеленные на работу с японскими партнерами, вводят у себя дополнительную должность консультанта, который разъясняет не только как себя вести, что можно, а чего нельзя делать или говорить, но также интерпретирует результаты переговоров, поясняя, что же на самом деле ответили японцы.
Этому вопросу посвящены целые исследования, написаны книги. Одна из замечательных книг, которуя я рекомендую тем, кто всерьез задумывается о ведении дел с японцами, американского автора: Robert M.March. "The Japanese Negotiator. Subtlety and Strategy Beyond Western Logic".
Но если вкратце, вот некоторые моменты, придерживаться которых на переговорах просто необходимо:
-
Японцы до ужаса пунктуальны. Всегда приходите на переговоры вовремя, лучше, чтобы у вас оставалось в запасе минут пять до назначенного времени.
-
Для того, чтобы установить контакт при первой же встрече, подарите подарок: лучше, если это будет что-то, связанное с вашей фирмой или традиционный сувенир из своей страны. Подарок обязательно должен быть в надлежащей упаковке и с названием бренда.
-
Уделите внимание своей внешности: вы должны одеться дорого, элегантно, но неброско. Женщинам не следует пользоваться яркой косметикой, сильно пахнущими духами. Никаких декольте, мини-юбок и слишком высоких каблуков. В общем, элегантность и скромность во всем, включая одежду и прическу.
-
Рукопожатие при встрече вполне допустимо.
-
Обязательно запаситесь визитными карточками. Обмен карточками - обязательная формальность. Берите карточки ваших партнеров почтительно, двумя руками, с легким поклоном. Внимательно прочитайте карточку, которую вы получили. Хорошим тоном является уточнить прочтение имени. Ни в коем случае не кладите карточку в задний карман брюк! Этим вы нанесете недопустимое оскорбление! Если обмен карточками был простой формальностью, положите ее в портмоне или визитницу. Если вы ведете с этим человеком переговоры, на время переговоров держите карточку перед собой на столе.
-
Имейте ввиду, что японцы обращаются друг к другу по фамилии.
-
Как это ни странно звучит, никогда не начинайте сразу говорить о деле. Для японцев гораздо важнее установить личный контакт. Поэтому сначала поговорите о погоде, расскажите о своих впечатлениях от Японии, о том, какие японские блюда вы уже попробовали, можно немного вспомнить о своей семье.
-
Никогда не отказывайтесь, если ваши японские коллеги пригласят вас куда-нибудь на ужин, как бы плотно ни был расписан ваш график. Во-первых, это укрепит ваши деловые отношения, а во-вторых, в Японии самые важные решения часто принимаются в неформальной обстановке.
-
Ну, и конечно, будьте до ужаса вежливы, не перебивайте собеседника, не проявляйте нетерпение, даже если ваш японский партнер нудно перессказывает прописные истины. Слушайте внимательно, кивая головой и поддакивая.
Ваш гид в Японии,
Ирина
|
